Crédito bancario…

Sigo evaluando planes de negocio…

En esta ocasión quiero hacer algunas recomendaciones sobre “el financiamiento”.

A pesar de que he trabajado mucho con empresarios y emprendedores, todavía me sorprende el grado de desconocimiento que hay en el mercado sobre las fuentes de financiamiento.  En particular dado que no hay una falta de oficiales de crédito en las zonas urbanas (de donde provienen la mayoría de los planes que he evaluado en el transcurso de los años).

El error más común va algo así: “…nuestro plan requiere $X, de los cuales 20% serán aporte de los socios y el saldo crédito bancario…”; mejor aún “…estamos dispuestos a aceptar nuevos socios, pero preferimos un crédito bancario…”.

Creo que, a fondo, existe una pobre concepción del negocio de la banca – que existe para otorgar créditos. En el mejor de los casos, eso es solo la mitad del negocio.

La verdad es que el primer proceso que cuida una institución financiera es la seguridad del capital de sus depositantes – los acuerdos de Basilea II enfatizan aún más el tema, por lo que podemos esperar que los órganos normativos presten aún más atención al tema. Como ahorrista, la única razón por la que yo le confío al banco los estudios de mis hijos, su salud, nuestra estabilidad financiera familiar, etc., es porque sé que hay gente muy atenta a esta confianza. Cada vez que se propone “aflojar” el crédito bancario, se está proponiendo “aflojar” la seguridad de mis depósitos…

Bueno, entonces no nos debería sorprender que los bancos no prestan a empresas recién constituidas, ni a empresas que operan a pérdida o que no tienen claramente definida su fuente de repago de un crédito. Tampoco es extraño que pidan garantías reales, ¿no es cierto? Una visita de 15 minutos a la sucursal más cercana de cualquier institución serviría para confirmar estos hechos y dotar a nuestros planes de negocio un mejor vínculo con la realidad y, por ende, una mayor posibilidad para alcanzar el éxito.

Para dejar algunos temas más claros:

• El banco nunca va a prestar más del 50% de la necesidad financiera (si tan solo por el tema de la cobertura hipotecaria) .
• El banco no presta a empresas recién constituidas. Puede otorgar un préstamo personal si la persona que lo solicita tiene las garantía y fuentes de repago suficientes, mejor si es un “buen” cliente (lleva varios años trabajando con el banco).

Por lo tanto, para ser emprendedor, recomiendo iniciar una relación con el banco lo antes posible y empezar a formular el historial crediticio idóneo, manteniendo una conversación abierta y de largo plazo con el oficial asignado – la comunicación es de doble vía.

Y, ¿el MERCADO?

Estoy actualmente participando como juez en un concurso de planes de negocio. Hago este tipo de trabajo con cierta frecuencia y mis comentarios siempre terminan pareciéndose para la mayoría de los trabajos que evalúo.

La principal falla que encuentro es una pobre vinculación al mercado.

La mayoría de las ideas están planteadas desde el punto de vista de “yo hago esto bien; ahora quiero que me lo compren.” A veces (en realidad, muy pocas veces), el interés de una emprendedora coincide con una necesidad latente en el mercado.  Peor, cuando sí sucede, está mal preparada para aprovecharlo – termina ahogándose en su éxito. La mayoría de las veces solo una pequeña parte del interés del emprendedor se solapa con una necesidad del mercado, por lo que el emprendimiento termina forzando su oferta en el mercado, lo que requiere de mucho más tiempo y dinero que lo presupuestado.

Además, ¿quiénes son los nunca-nombrados “ellos”? ¿Quién pretendemos que compre nuestro qué? Los planes que leo, en gran medida, carecen de una clara definición de su usuario o cliente meta. Es sorprendente como, una vez que empezamos a examinar el quién, el qué queda claramente “fuera de lugar”, requiriendo extensiva reingeniería.

Ésto está relacionado al segundo problema que encuentro con frecuencia: “se vende solo”. Todavía me causa mucha gracia encontrarme con un presupuesto comercial (ventas, mercadotecnia, comunicación, etc.) con solo dos o tres ceros. NADA llega a su mercado meta sin consumir algo de recursos (a veces muchos) – me burlo de la gente que propone que los intermediarios no se han ganado sus comisiones.

A su vez, este error también lleva a la subestimación del capital de trabajo. Una empresa recién conformada tarda algo de tiempo en alcanzar su punto de equilibrio, mientras tanto, el patrimonio financiero de la misma se va reduciendo. Es más, para penetrar en un mercado, normalmente se tiene que vender a crédito. Ésto se suma al hecho que los inventarios consumen sumas considerables de efectivo. Me fascina el asombro de un emprendedor cuando notamos en un modelo financiero articulado que su empresa puede quebrar por haber vendido demasiado.

Es así que veo muchos planes repletos de obstáculos estructurales: la sobre estimación de la aceptación de su producto o servicio exacerba la subestimación de los recursos requeridos para llevarlo a su mercado meta, lo que socava hasta el más minuciosamente preparado presupuesto y distrae al equipo gerencial de actividades de valor agregado (explicándole a un acreedor por qué está en mora, por ejemplo).